El Poder

Definición de Poder:

“Es la probabilidad de imponer la propia voluntad, dentro de una relación social, aún contra toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad”. (Max Weber)

Ejemplo:

Para lograr los fines del país, como el desarrollo económico y social, mayor independencia, defensa del territorio, el Gobierno impone su voluntad sobre los individuos que componen esa nación.

Tal vez la base más conocida y antigua de poder, sea la fuerza. Pero ésta no es la única que existe, también su base puede ser la ideológica, el interés o la apatía.

Ejemplo:

Fuerza                       : El Estado, el gángster

Ideología                   : El partido político, la religión

Interés                       : Relación entre un trabajador y su jefe

Apatía                       : ¡Bueno ya! ¡Cómo tú quieras!

Indiscutiblemente el poder basado en la fuerza, es de corta duración. Es más, muchas relaciones de poder entre individuos no se deben a la fuerza sino que a la obediencia voluntaria. Por lo tanto, esto nos lleva a pensar a como podemos transformar el poder en algo legítimo, es decir, en autoridad, en algo que sea aceptado sin resistencia.

Autoridad o Poder legítimo:

Es la obediencia voluntaria basada en alguna imagen, donde el que obedece tiene una imagen de poderoso o de la posición de la otra persona.

La Influencia y el Poder en el Líder

El concepto de Poder es medular para entender la influencia que posee el líder sobre una organización. El sociólogo alemán Max Weber la define como: “La probabilidad de imponer la propia voluntad, dentro de una relación social. Aún, contra toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad”.

Los líderes pueden utilizar diversos tipos de poder, a saber: poder legitimado, poder de recompensa, poder coercitivo, poder de referencia y poder de experto. Cada uno de estos tipos de poder se usa de acuerdo a la combinación principal entre calidad de colaboradores, cantidad de colaboradores y tipo de empresa.

El Poder legitimado:              Este se deriva de la autoridad formal y los demás lo reconocen como necesario para alcanzar los objetivos organizacionales.

El Poder de recompensa:   Este implica la habilidad de proporcionar a los subordinados diversos beneficios, entre los cuales su cuenta el dinero, los halagos o los ascensos.

El Poder coercitivo:               Este proviene de la habilidad para castigar o para retener recompensas. Se basa en el logro del cumplimiento a través del miedo al castigo.

El Poder de referencia:        Este depende de la capacidad del líder para inspirar y para conectarse con otras personas de influencia.

El Poder de experto:             Este se fundamenta en las capacidades, conocimiento y habilidades especiales del líder.

Normalmente, los ejecutivos utilizan todos estos tipos de poder para que sus colaboradores cumplan los objetivos. Pero, además, siempre la alta dirección puede colaborar para crear un ambiente o un clima organizacional en el cual el liderazgo prospere al alentar, reconocer y recompensar el liderazgo hábil e innovador.

Como decía Napoleón: “Cubre tu mano de hierro con un guante de terciopelo”. Si al igual que un noble de otros tiempos, usted logra dominar el arte del juego indirecto, aprendiendo a seducir, encantar, engañar y maniobrar sutilmente a sus adversarios, accederá a la cima del poder.

Ahora, para llegar a manejar el poder se deben conocer algunos principios o leyes que son importantes de tomar en cuenta al momento de relacionarse con el poder o ser parte de un proceso de negociación. Es necesario explicar que estas leyes no significan algo rígido ni representan una ley como en el Código Penal Chileno sino que ilustran una posición, una forma distinta de ver las relaciones de poder o de otra forma, una manera de administrar el poder.

Ley Nº1. Nunca le haga sombra a su amo

            Criterio

Esfuércese siempre por lograr que quienes están jerárquicamente por encima de ustedes se sientan cómodos con su sensación de superioridad. No permita que sus deseos de complacerlos o impresionarlos lo induzcan a hacer ostentación de sus talentos y de su capacidad, ya que ello podrá generar un efecto opuesto al deseado, es decir, inspirar temor e inseguridad en sus superiores. Hágalos aparecer siempre brillantes de lo que en realidad son... y accederá a la cumbre del poder.

            Claves para alcanzar el poder

Todos tenemos inseguridades. Cuando uno se presenta ante el mundo y muestra sus talentos, naturalmente genera en los demás todo tipo de resentimientos, envidia y otras manifestaciones de inseguridad. Esto es algo que hay que tener en cuenta. Uno no puede pasar la vida preocupándose  por los mezquinos sentimientos de los demás. Sin embargo, con sus superiores deberá encarar la situación de manera diferente: cuando se trata del poder, hacerle sombra a su superior es quizás el error más grande que se podría cometer.

Ley Nº2. Disimule sus intenciones

            Criterio

Desconcierte a la gente y manténgala en la mayor ignorancia posible, sin revelar nunca sus propósitos de sus acciones. Si no tiene la menor idea de qué es lo que usted quiere lograr, les resultará imposible preparar una defensa. Condúzcalos por el camino de las falsas suposiciones, envuélvalos en una nube de humo y verá que, cuando al fin caigan en cuenta de las verdaderas intenciones de usted, ya será demasiado tarde para ellos.

            Claves para el poder

En 1878 uno de los grandes capitalistas de la época, Jay Gould, creó una empresa que en poco tiempo comenzó a constituir una gran amenaza para el monopolio telegráfico que tenía la Western Union. Los directores decidieron acabar con este peligro comprando la empresa de Gould.

            Para llevar a cabo esta operación, tuvieron que desembolsar una cantidad importante de dinero, pero habían logrado deshacerse del supuesto peligro. Sin embargo, meses más tarde Gould apareció nuevamente en escena, quejándose que había sido tratado en forma injusta. Así es que creó otra empresa para competir con la Western Union. Los hechos se repitieron, la Western volvió a comprar la empresa de Gould para eliminarlo. Luego, todo este proceso se repitió por tercera vez. Pero después de este proceso, Gould apuntó justo a la yugular, la Western estaba debilitada financieramente y él estaba en una posición muy sólida, en pocos movimientos llevó a cabo una compra hostil de acciones y logró quedarse con el control absoluto de la Western Union.

            En este caso, Gould condujo a los directores de la Western a creer que su objetivo solo era ser comprado en una suma importante. Cada vez que le compraron Gould se quedaba tranquilo, sin saber que él apuntaba mucho más alto, apoderarse de la Western Union. El esquema es un arma poderosa, puesto que induce a la otra persona a esperar lo opuesto de lo que usted realmente se propone hacer.

Ley Nº3. Sepa con quién está tratando: no ofenda a la persona equivocada

            Criterio

En el mundo hay muchas clases de personas y usted no puede suponer que todas reaccionarán de la misma manera frente a sus estrategias. Hay ciertas personas que, si usted las manipula o engaña, pasarán el resto de su vida tratando de vengarse. Serán, desde el momento de la ofensa, lobos con piel de cordero. Elija con cuidado a sus víctimas y a sus contrincantes, y nunca ofenda o engañe a la persona equivocada.

            Tipología preliminar

En su ascenso hacia el poder usted se encontrará con distintas clases de adversarios, incautos y víctimas. La más elevada forma del arte del poder es obtener la habilidad para distinguir entre lobos, corderos, zorros, liebres, águilas y buitres. Si usted sabe como diferenciarlos bien, tendrá éxito sin necesidad de ejercer demasiada coerción sobre nadie. Los siguientes son los 5 tipos más peligrosos de especímenes que podemos encontrar en nuestra jungla:

El hombre arrogante y orgulloso. Posiblemente al principio intente disimularlo, el excesivo orgullo de este hombre lo convierte en un adversario muy peligroso. La más mínima mala voluntad que intuya lo inducirá a ejercer la venganza en forma exagerada y violenta. Usted podrá decirse: “Pero yo solo dije tal cosa en esa fiesta, en la cual todos habíamos bebido demasiado...”. No importa, no hay razón detrás de la reacción exagerada de este individuo, de modo que no desperdicie su tiempo tratando de comprenderlo. Si en algún momento usted trata con estas personas, solo huya. Sea lo que fuere lo que usted espera de esa persona... no vale la pena.

El hombre desesperadamente inseguro. Este hombre está emparentado con el orgulloso y arrogante, pero es menos violento y más difícil de detectar. Su autoestima es frágil, su inseguridad es grande y si se siente engañado o atacado su ira hervirá a fuego lento. Atacará de a pequeños mordiscos que tardarán mucho en causar un daño lo bastante grande como para que usted se percate de ello. Si usted ha engañado o herido a una persona de esta tipología, desaparezca por largo tiempo de escena. Si permanece cerca de él, lo irá matando lentamente.

El rey de los desconfiados. Otra variante de los especímenes citados es este José Stalin en potencia. Ve lo que quiere ver –en general, siempre lo peor- en la gente y supone que todo el mundo lo persigue. El rey de los desconfiados es, en realidad, el menos peligroso de los tres tipos anteriores. Este es genuinamente desequilibrado y, por tanto, fácil de engañar, así como el mismo Stalin era engañado constantemente. Juegue con la naturaleza desconfiada de este individuo para logra que se vuelva contra los demás. Pero si usted se convierte en el blanco de las sospechas, tenga mucho cuidado.

La serpiente de larga memoria. Al ser herido o engañado, este hombre no demuestra ira alguna por fuera; hará sus cálculos y esperará pacientemente. Luego, cuando él pueda invertir los papeles, ejercerá su cruel venganza, caracterizada por una fría astucia. Reconozca a este tipo de hombre a través de la calculadora frialdad y la sagacidad que muestra en los distintos aspectos de su vida. Por lo general, es distante y se muestra poco afectuoso. Cuídese doblemente de esta serpiente, y si usted lo ha herido de alguna forma, destrúyalo por completo o bien, aléjese lo más rápido posible y no vuelva.

El hombre común, discreto y poco inteligente. Usted para las antenas cuando detecta una víctima tan tentadora. Pero este hombre resulta bastante más difícil de engañar de lo que usted imagina. Caer en una trampa requiere a menudo de cierta inteligencia e imaginación para percibir los posibles beneficios. El hombre obtuso no morderá el anzuelo, porque no lo reconoce, no se da cuenta. El peligro de este hombre no reside en que acuse daño o busque vengarse, sino que usted, derrochará su tiempo, energía, sus recursos e incluso su cordura tratando de engañarlo. Tenga a mano algo para ponerlo a prueba como un chiste o un cuento. Si el individuo reacciona interpretándolo en forma textual, sin captar la gracia o el doble sentido, usted está tratando con una persona de este tipo. Si sigue adelante en su intento de engañarlo, hágalo bajo su propia responsabilidad.

            Claves para el poder

La habilidad de evaluar a la gente y saber con quién estás tratando, es una de las artes más importantes en el proceso de alcanzar y conservar el poder. Sin esto, usted está como ciego: no solo ofenderá a las personas equivocadas, sino que elegirá a las personas equivocadas para sus manipulaciones y creerá estar halagando a alguien cuando en realidad lo está insultando. Antes de embarcarse en cualquier tipo de acción, evalúe bien a su víctima o a su potencial adversario. De lo contrario, perderá su tiempo y cometerá errores. Estudie las debilidades de la gente, las grietas que tiene su armadura, sus orgullos y sus inseguridades. Conozca sus lados positivos y negativos antes de decidir si trata con ellos o no.

            Dos advertencias finales. Primero, al evaluar y medir a su adversario, nunca confíe en su instinto. Cometerá el error más grande de su vida si se basa en indicadores tan imprecisos. Nada más valioso que la información concreta que usted consiga con anterioridad y durante su evaluación. Estudie y espíe a su adversario durante el tiempo que usted encuentre apropiado. Su paciencia será recompensada generosamente.

            Segundo, nunca confíe en las apariencias. Cualquier sujeto con corazón de serpiente puede utilizar la máscara de la bondad. Una persona que se muestra audaz y agresiva por fuera puede ser un cobarde por dentro. Aprenda a ver más allá de las apariencias y a analizar las contradicciones. Nunca confíe en la versión que los demás dan de sí mismos, en general, nunca reflejan la verdad.

1. Personas Dominantes:

Estas personas ansían tener poder, éxito y fama. Normalmente su conversación se desarrolla en un tono alto de voz, su gesticulación es muy enérgica, su discurso es notoriamente agresivo y fácilmente pueden caer en excesos y en descalificaciones. Se acomodan bien en negociaciones que sean antagónicas, pero ofenden a muchas personas, pueden comprometer el logro de las negociaciones y se hacen de enemigos fácilmente, con lo cual tienen una larga lista de potenciales venganzas.

2. Personas Dependientes

Tratan de tener afinidad con todas las personas a través de su amabilidad, confianza y calidez. Les importa demasiado la comprensión de los demás, de aquí su necesidad de aceptación y de amor. Para su reafirmación necesitan tener grupos de pertenencia, donde son felices de participar y disfrutan de las relaciones sociales. Como necesitan mantener el equilibrio, pueden ser fácilmente manipulados por personas dominantes.

3. Personas Distantes

Estas personas tienen una gran afinidad con hechos que son impersonales, como los son los datos, los números, las estadísticas, etc. Su bajo perfil les hace ser distantes, cautelosos e indiferentes. Les complica el entender las emociones y por ello, tratan de evitarlas. En general, son insensibles a los sentimientos que tienen otras personas. Tienden a ser tímidos, distantes, impersonales y poco comunicativos. Dentro de este perfil de personas encontramos a muchos contadores, estadísticos, ingenieros en computación y gerentes de finanzas.

 Dentro de otro tipo de categoría, podemos encontrar a los siguientes especímenes:

a)    El pez codicioso.

El pez codicioso es una persona que deshumaniza el dinero. Es fría e inescrupulosa, solo pueden ver las impersonales cifras de una balance comercial. Dado que solo ven al prójimo como un peón de ajedrez o como un obstáculo para la obtención de riqueza, estos especímenes pisotean los sentimientos de los demás y alejan a quienes podrían ser valiosos aliados. Nadie quiere trabajar con un pez codicioso, por lo cual estos individuos suelen terminar aislados, víctimas de su propia ambición.

 

            Un pez codicioso es la presa preferida de los grandes estafadores: tentados por la carnada del dinero fácil, se traga el anzuelo del fraude con la línea y plomo entera. Es fácil de engañar, porque dedica tanto tiempo a las cifras, y no a la gente, terminan ciegos a toda psicología, incluso a la suya propia. Evite estos sujetos antes de que lo exploten, o utilice la codicia que los caracteriza en beneficio de usted.

b) El demonio del regateo

El poderoso evalúa las proposiciones por sus costos, no toma en cuenta otros factores como el tiempo, la dignidad y la tranquilidad interior. Esto es exactamente lo que el demonio del regateo es incapaz de hacer. Pierde valioso tiempo buscando gangas, se preocupa sin cesar por lo que podría haber conseguido en otra parte por un poco menos de dinero. Además, la ganga que adquiere es a menudo algo deslucida o de mala calidad, que exige a veces reparaciones costosas o un reemplazo anticipado con respecto a un producto de buena calidad. Los costos de esas búsquedas, no solo en dinero (aunque el bajo precio de una ganga a menudo es engañoso), sino en tiempo y tranquilidad, desalientan al individuo normal a embarcarse en ellas, pero para el Demonio del Regateo la ganga es un fin en sí misma.

            Estos individuos parecen dañarse solo a sí mismos, pero sus actitudes son contagiosas: si usted no se defiende de ellos, le contagiarán esa sensación de inseguridad que implica pensar que debería haber buscado con más entusiasmo hasta conseguir un precio menor. No discuta con este tipo de personas ni intente cambiarla. Limítese a hacer un breve cálculo mental, sumando el costo, al menos en tiempo y paz interior de la búsqueda irracional de una ganga.

c) El sádico

El sádico financiero realiza astutos juegos de poder con el dinero para reafirmar su dominio sobre los demás. Por ejemplo, lo hará esperar para pagarle el dinero que le debe, con la excusa de que enviado el cheque por correo. O si lo contrata a usted para trabajar con él, se meterá en todos los aspectos de la tarea, hasta causarle una úlcera. El sádico parece pensar que el hecho de pagar por algo, le otorga el derecho a torturar al vendedor o al dependiente. Si usted tiene la mala suerte de tratar con una persona así, le convendrá resignarse a sufrir una pérdida financiera, antes que enredarse en tan destructivos juegos de poder. 

d) El dadivoso que no discrimina

La generosidad cumple una función muy definida en el ámbito del poder: atrae a la gente, la ablanda y la convierte en aliada. Pero es preciso utilizarla de manera estratégica, con un objetivo bien definido. El dadivoso que no discrimina, por el contrario, es generoso porque desea que todos lo quieran y lo admiren. La generosidad de estos individuos, que va acompañada de tanta necesidad de reconocimiento, es tan indiscriminada que difícilmente logre el efecto deseado: si dan de todo a todos, ¿por qué habría de sentirse especial el destinatario?. Por muy atractivo que pueda parecer convertir en víctima al dadivoso que no discrimina, en cualquier tipo de relación con este individuo usted sufrirá la tremenda carga de las insaciables necesidades emocionales del otro.

Fuente: Curso Liderazgo, Ipla