Venta y Negociación de productos y servicios
Objetivos Generales:
Analizar y aplicar estrategias, técnicas y métodos específicos para la venta de productos o servicios,
así como también desarrollar en los participantes habilidades y destrezas para la negociación de las mejores condiciones de venta y
el manejo asertivo de objeciones de parte del consumidor, todo esto dentro de un contexto de conocimiento y respeto por los derechos del consumidor moderno.
Objetivos Específicos:
• Realizar un análisis sobre los principales atributos que un ejecutivo de ventas debe desarrollar y cultivar para ser eficiente y productivo en su
rol en ventas.
• Analizar y comprender el ciclo de una venta, reconociendo el rol del vendedor en su desarrollo.
• Describir y analizar aquellas variables que pueden determinar el éxito o
fracaso en una venta.
• Describir y analizar el concepto de relación a largo plazo e incentivar a los vendedores en que esta deba ser una meta en su gestión comercial.
• Estimular en los participantes la necesidad de buscar un valor agregado en los productos o servicios que éstos ofrecen.
• Reconocer, describir y analizar las principales técnicas, métodos
y sistemas para
la planificación de actividades administrativas inherentes a las ventas.
• Analizar y aplicar técnicas específicas de administración del tiempo, reconociéndolo como un recurso escaso y fundamental para el logro de metas en ventas.
• Incorporar el los participantes el concepto de autodisciplina y auto planificación de forma que éstos lo valoren como un atributo.
• Identificar, analizar ciertos conceptos que son claves para fortalecer la gestión en ventas y que tiene relación con las actitudes personales del vendedor frente a su
trabajo, Jefes y equipos de trabajo.
• Reconocer y analizar las variables de tipo sicológicos que se encuentran
en un proceso de relación
Cliente - Vendedor de forma de comprender
la importancia que ocupa al momento
de comprender muchos de los comportamientos y decisiones que toma un cliente.
• Reforzar en los vendedores el concepto de preacercamiento como primer y fundamental paso para el logro de una venta, analizando aquellas tácticas y
técnicas específicas para que esta primera etapa termine con éxito.
• Identificar y aplicar técnicas específicas de primer contacto con clientes, asociadas a la presentación personal y corporativa del vendedor y su empresa.
• Identificar y aplicar técnicas demostrativas de las fortalezas y bondades del servicio o producto ofrecido.
• Promover en los participantes el desarrollo de ¿ideas fuerza¿ de su producto o servicio entregado, que les permitan diseñar un eje para su argumentación comercial.
• Identificar y aplicar técnicas específicas en cuanto al manejo de objeciones ante el servicio o producto ofrecido.
• Identificar técnicas para la construcción de argumentos que rebatan aquellas objeciones sobre puntos débiles del servicio o producto ofrecido.
• Identificar y aplicar técnicas específicas para el manejo de conflictos en la relación con clientes.
• Identificar y aplicar técnicas de negociación de forma tal lograr los máximos beneficios, tanto para el cliente como para la empresa representada por el vendedor.
• Sensibilizar en los vendedores sobre la importancia de estar pendientes y atentos a las señales de cierre
de una venta.
• Caracterizar y analizar toda información que pusiese ser útil para reconocer que una venta está próxima a lograr su cierre.
• Identificar y aplicar estrategias de seguimiento de ventas, tanto realizadas como no logradas.
• Analizar el concepto de fidelización de clientes, resaltando la importancia de su logro como parte del éxito de una venta.
Población Objetivo
Gerentes y Jefes de áreas comerciales, Gerentes,
Jefes de ventas, Ejecutivos comerciales y Vendedores, responsables de áreas de servicio al cliente, Product Manager y toda
persona que se relacione con clientes y participe en la venta de productos o servicios.
Requisitos Técnicos
1. 85 % de asistencia a clases.
2. Los asistentes deberán aprobar el curso con nota mínima 4.0 en escala de 1 a 7. Esta se obtendrá
del promedio obtenido entre una prueba teórica (50% de ponderación) al finalizar el curso y el promedio de
3 ejercicios grupales que de desarrollarán durante las sesiones de tipo práctica. (50% de ponderación)
Contenidos:
Introducción a las ventas exitosas descripción y análisis del vendedor
exitoso, comprendiendo el ciclo de la venta en las Empresas y el rol del ejecutivo de cuentas o
representante
comercial.
Conocimientos, destrezas, personalidad y actitud necesarias. Quién o qué determina el éxito o
fracaso de la venta.
Las relaciones a largo plazo. Buscando el valor agregado. Taller de aplicación práctica.
Administración de las ventas reconociendo las principales técnicas, métodos y sistemas de planificación diaria.
la importancia de fijar metas.
Técnicas de administración del tiempo y de organización de la jornada del vendedor profesional. Desarrollando la capacidad de autodisciplina y auto planificación.
Trabajando en equipo y colaborando con
el área comercial. Taller de aplicación práctica.
Manejo de conceptos claves cultura de servicio de excelencia.
El concepto de calidad. La creatividad.
La actitud comercial profesional. Las relaciones humanas.
Trabajo en equipo y liderazgo. Objetivos comerciales de la empresa. Participación de mercado. Clasificación de los productos. Segmentación de Mercado.
Taller de aplicación práctica.
Psicología y comunicación aplicada a la venta el comportamiento interno de los clientes.
Aspectos sicológicos que operan en la decisión de compra. Psicología del cliente como consumidor.
Técnicas de comunicación verbal y no verbal.
La capacidad de persuasión. Taller de aplicación práctica.
Paso 1:
El preacercamiento prospección y búsqueda de nuevos clientes. Tácticas de acercamiento. Técnicas comunicacionales y su aplicación en el primer contacto. Preparando
la entrevista de venta. Taller de aplicación práctica.
Paso 2:
El primer contacto presentación personal. Presentación de la empresa representada. Detectando las necesidades del cliente. Cómo preguntar y escuchar en forma activa. Taller de aplicación práctica.
Paso 3:
Demostración del producto y servicio descripción y análisis del producto o servicio ofrecido por el vendedor, dentro de su
mercado potencial y entorno competitivo.
Comprobando y demostrando las características del producto ofrecido.
Técnicas de
demostración y argumentación de
beneficios y ventajas
del producto o servicio
ofrecido. Desarrollando la habilidad de argumentación comercial.
Taller de aplicación práctica
Paso 4:
Manejo inteligente objeciones anticipándose a posibles objeciones o contra argumentaciones. Identificando y manejando los distintos tipos de objeciones.
Desarrollando la capacidad de una argumentación de los puntos fuertes. Cómo rebatir los puntos débiles.
Resolución de conflictos y
manejo en situaciones difíciles.
Técnicas de negociación: Como lograr mínimas concesiones posibles y la máxima satisfacción para el cliente. Taller de aplicación práctica.
Paso 5:
El cierre de
ventas
reconociendo los momentos de
cierre.
Estrategias de seguimiento y post venta. La fidelización. Taller de aplicación práctica.
}
Informaciones:
Nombre :
Estrategias, Técnicas y Métodos para la Venta y Negociación de
Productos y Servicios. Fechas : Favor Confirmar Horario :
18:30 a 21:30 horas Duración :
18 horas
Lugar :
Alonso de Ovalle 1287, esquina Nataniel Cox .Metro Moneda,Santiago. Valor pago a 30 días : $ 200.000 (consulte por su descuento como cliente)
Valor pago al día : $ 160.000
Materiales : Los asistentes recibirán: Carpetas Ejecutiva con Material de
Apuntes, Diplomas de Acreditación, Certificados de Asistencia
SENCE : 12-37-8108-49
“Actividad de
capacitación autorizada por el Sence para
los efectos
de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico”.
Alternativas de Pago y Alternativas de Descuento
* Pago Normal : Las empresas y personas podrán cancelar la actividad a 30 días, sin aplicación de ningún interés, cancelando el valor normal de la actividad.
* Pago al día : Las empresas y particulares obtienen un descuento sobre el valor normal, al cancelar la actividad al inicio de ésta.
* Descuento Clientes : Valor para inscripciones realizadas por empresas o particulares que ya
han capacitado con Mundoaboral.
* Descuento por volumen : Las empresas y particulares podrán acogerse a descuentos, sobre el valor normal, por número de inscritos.
(*) Se considera cliente a toda empresa o persona que ha participado, a lo menos, en una actividad de capacitación impartida por mundolaboral.cl
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