Procedimientos, métodos y
técnicas para una administración integral del proceso de Cobranzas
Presentación:
Hoy en día, ante
un entorno
altamente competitivo y
caracterizado por un bajo consumo de bienes y
servicios, muchas empresas han optado por generar distintas alternativas que incentiven y faciliten el acceso al consumo. Una de ellas, el otorgamiento de créditos. El efecto deseado que es el aumento de los niveles de ventas puede ser logrado, pero no garantiza el aumento de los ingresos en tiempo y forma deseada si no se cuenta con eficientes sistemas, métodos, técnicas y procedimientos de cobranza efectiva. Además de lo anterior, una desarrollada cultura basada en la calidad de servicio por parte
de los consumidores, es el marco obligado en el que se debe desenvolver toda práctica comercial.
En este contexto, nuestro organismo plantea una actividad de capacitación que lleve a un aseguramiento de los ingresos en forma efectiva, entregando los elementos para una integrada gestión de los procesos de administración y gestión de la cobranza.
Objetivo General
Identificar, analizar y aplicar conceptos, técnicas, métodos y procedimientos de administración y gestión de un proceso integral de cobranzas.
Objetivos Específicos
• Determinar cuál es el rol que juega el personal de cobranzas dentro de una empresa.
• Identificar y caracterizar los principios generales básicos que deben estar presente en la administración y organización de cuentas por cobrar.
• Identificar y analizar los factores, tanto internos como externos, que afectan negativamente al proceso de cobranza de una empresa.
• Identificar cuáles con las políticas de cobranzas que una organización posee frente a sus clientes.
• Identificar la forma en que el área de cobranzas de una empresa puede ayudar en que los objetivos financieros de la empresa se logren.
• Identificar y analizar el concepto de repactación, así como de los aspectos financieros, comerciales y administrativos asociados.
• Identificar y caracterizar la documentación de tipo administrativa y tributaria de la empresa y que provee información al su proceso de cobranzas.
• Reconocer la importancia y necesidad de
conocer
y aplicar la normativa del SII en
materia de mantención, uso y cuidado de documentación de tipo tributario.
• Identificar y aplicar procedimientos y operaciones destinadas a la administración y control de cartera de cobranzas.
• Reconocer, caracterizar y aplicar técnicas y herramientas de cobranzas específicas de acuerdo a las distintas etapas en las que esta se encuentre: personal, escrita, telefónica o en terreno.
• Identificar y aplicar técnicas específicas para
la administración de
relaciones interpersonales con clientes morosos.
• Caracterizar los distintos tipos de clientes que una empresa puede tener en su cartera de cuentas por cobrar y reconocer la importancia de adaptarse a sus distintos tipos de personalidades.
• Reconocer y aplicar técnicas específicas de negociación con clientes morosas.
• Reconocer y aplicar técnicas de manejo
de objeciones, excusas y disculpas que más habitualmente utiliza un moroso, de forma de detectar las verdaderas razones de no pago.
• Identificar qué tipo de preguntas son las más indicadas de realizar dependiendo de las circunstancias en que se genere una negociación de pago.
• Identificar y aplicar recursos para motivar e incentivar pagos pendientes.
Población Objetivo
Jefes de crédito y cobranzas, encargados de cobranzas, cobradores, analistas de cuentas, personal que se desenvuelve en funciones de facturación y cobranzas, cobradores telefónicos, cobradores de terreno, vendedores y toda persona responsable de ejecutar un procesos de cobranzas, ya sea en su etapa administrativa, como prejudicial o judicial.
Requisitos Técnicos
1. 85 % de asistencia a clases.
2. Los asistentes deberán aprobar el curso con
nota
mínima 4.0 en escala de 1 a 7. Esta se obtendrá del promedio obtenido entre una prueba teórica (50% de ponderación) al finalizar el curso y el promedio de
3 ejercicios grupales que se desarrollarán durante las sesiones de tipo práctica. (50% de ponderación)
Contenidos.
Principios Generales para un Buen Inicio de las Cobranzas
Definiendo los objetivos estratégicos y operativos de las cobranzas.
Principios generales para una buena administración y organización de las cuentas por cobrar. Realizando un buen pronóstico de las cobranzas.
El desafío de cumplir con
metas y resultados. Taller de Aplicación Práctica
La Función Cobranzas y su Relación con la Empresa
Conociendo la política de cobranzas de la empresa.
La cobranza
y su
relación con los departamentos de venta, comercial y finanzas de la empresa. Definiendo los procedimientos de repactación de deudas.
Taller de Aplicación Práctica
Uso, Cuidado y Manejo de Documentos
y Registros
Ficha del cliente. Notas de pedido. Órdenes de compra.
Guía de despacho y recepción. Facturación.
Notas de crédito y débito. Cheques, letras y pagarés. Taller de Aplicación Práctica
Administrando las Cobranzas: Operaciones de Cobranzas
Preparación de carteras para cobranza. Asignación de carteras para cobranzas. Actualización en Base de Datos de Deudores. Taller de Aplicación
Práctica
La Tarea del Cobrador en Acción:
Ejecutando la cobranza normal.
La recepción de pago por medios convencionales. Ejecutando la cobranza preventiva.
Ejecutando la cobranza administrativa. Ejecutando la cobranza telefónica. Taller de Aplicación Práctica
Técnicas que debe Dominar un Buen Cobrador
La misión del cobrador. Facultades del cobrador.
Protocolo de cobranzas con los clientes. Asertividad en la cobranza, ejemplos prácticos. Planificación
de actividades.
Características de los clientes: el cliente moderno, clientes fáciles y difíciles, la importancia de las diferencias individuales.
Registro y seguimiento de clientes. Manejo de la entrevista.
Rol Playing: manejo de clientes difíciles.
Técnicas de Negociación para Cobradores
¿Qué se debe negociar?
Pasando de las posiciones a los principios. Buscando los intereses comunes. Separando las personas del problema. Estrategias y tácticas de negociación. Detectando las razones del no pago
Cómo motivar al pago de los clientes.
Tipos de argumentos más comunes usados por ambas partes. Cómo manejar las objeciones, excusas, disculpas y los plazos. Cómo obtener éxito en la entrevista de cobranzas.
Cómo y cuando utilizar las preguntas adecuadas. Taller: Aplicando los 7
pasos de la cobranzas
Informaciones por ciudad:
Nombre :
Procedimientos, Métodos y Técnicas para una
Administración Integral del Proceso de Cobranzas. Fechas : Favor Confirmar
Horario :
18:30 a 21:50 horas
Duración : 20 horas
Valor pago a 30 días : $ 180.000 (consulte por su descuento como cliente)
Valor pago al día : $ 150.000
Materiales : Los asistentes recibirán: Carpetas Ejecutiva con Material de
Apuntes, Diplomas de Acreditación, Certificados de Asistencia
SENCE : 12-37-8107-73
Lugar :
Alonso De Ovalle 1287, esquina Nataniel Cox, Metro Moneda, Santiago
“Actividad de
capacitación autorizada por el Sence para
los efectos
de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico”.
Alternativas de Pago y Alternativas de Descuento
* Pago Normal : Las empresas y personas podrán cancelar la actividad a 30 días, sin aplicación de ningún interés, cancelando el valor normal de la actividad.
* Pago al día : Las empresas y particulares obtienen un descuento sobre el valor normal, al cancelar la actividad al inicio de ésta.
* Descuento Clientes : Valor para inscripciones realizadas por empresas o particulares que ya han capacitado con Mundolaboral.
* Descuento por volumen : Las empresas y particulares podrán acogerse a descuentos, sobre el valor normal, por número de inscritos.
(*) Se considera cliente a toda empresa o persona que ha participado, a lo menos, en una actividad de capacitación impartida por mundolaboral.cl
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informativo,para conocernos e inscribirse, en el siguiente link
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la programación mensual de nuestros curso, haga clic en el siguiente
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